「期待通り」では物足りない。お客様を120%で満足させる、入社15年目の営業美学

「お客様の期待を120%で返したい」。そう語るのは、入社15年目を迎える経験豊富な採用コンサルタントの清田さん。 多摩ニュータウンで育ち、かつては駅前でブレイクダンスに明け暮れたという意外な過去を持つ彼。携帯ショップの店長を経て転職した求人広告の世界で、彼はいかにして顧客の心を掴む営業マンとなったのか。医療業界への深い造詣と、泥臭くも誠実な営業哲学に迫った。

公務員志望から、駅前のダンサー、そして営業へ

――まずは清田さんのバックグラウンドについて教えてください。

生まれは広島ですが、育ちは東京の多摩エリアです。幼稚園から大学卒業まで、多摩センターや八王子周辺で過ごしました。 学生時代は、いわゆる「明るいグループ」にいて、高校・大学とブレイクダンスに熱中していました。夜な夜な駅前の広場に集まって、友人と回る練習をしていましたね（笑）。
大学は駒沢大学の法学部政治学科へ進みました。「日東駒専」という響きと知名度で選んだのですが、実は当時、農林水産省などの公務員になりたかったんです。「安定していそうだから」という安易な理由でしたが、大学生活を通して視野が広がり、結局その道には進みませんでした。

――そこからなぜ、現在の仕事に？

前職ではソフトバンクショップの販売員を経験し、店長まで務めました。仕事は充実していましたが、接客業なので土日休みが取れず、友人と予定が合わないことが悩みで。 「土日休みのBtoB営業」という軸で転職活動をし、フロムエーワークに出会いました。今年で入社15年目（2026年2月現在）になります。
現在は、企業の採用支援全般を行っています。単に求人広告を出すだけでなく、定着率向上のための待遇改善案や、応募率を上げるための自動返信メールの文面作成など、採用にまつわる課題をトータルでサポートしています。

「二度と来るな」からの逆転劇。逃げなかったからこそ掴んだ信頼

――長く仕事を続ける中で、ターニングポイントとなった出来事はありますか？

入社2年目の頃、あるお客様から受けた強烈なお叱りですね。 当時、私が担当した求人広告で全く応募が来ず、成果が出せなかったんです。お電話で「金をドブに捨てたようなものだ！」と、怒号に近い言葉を浴びせられました。「もうお前には頼まない」という雰囲気でした。
普通なら怖気づいて足が遠のく場面です。でも、私はなぜかそこで諦められなかった。「なぜダメだったのか」を徹底的に分析し、「次は条件をこう変えましょう」「ターゲットへの訴求をこう修正すれば効果が出ます」と、しつこいくらいに提案を続けました。 無視されても、怒られても、とにかく「次は絶対になんとかする」という一心で通い続けたんです。

――その熱意は届いたのでしょうか？

はい。根負けしたのか、もう一度チャンスをいただきました。その後、無事に応募を獲得できるようになり、関係が修復しました。 後日談があるのですが、そのお客様（社長）が弊社の代表と話す機会があった際に、こう仰っていたそうです。 「成果が出なくて怒った時、普通の営業マンなら逃げて来なくなる。でも清田君だけはめげずに提案し続けてくれた。あいつは本気でやってくれているから信用できるよ」と。
それを聞いた時、震えるほど嬉しかったですね。データやロジックはもちろん大事ですが、最後は「人と人」。逃げずに向き合う泥臭さが、最強の信頼を生むのだと学びました。これが今の私の営業スタイルの根幹になっています。

医療業界の「常識」と、若者の「現実」の架け橋になる

――現在はどのような案件を得意とされていますか？

クリニックや医療法人の採用支援が多いですね。実は、医療業界は採用の難易度が非常に高い分野の一つです。 ドクターや経営者の方は、「医療従事者たるもの、こうあるべき」という確固たる理念をお持ちです。例えば「黒髪であるべき」「完璧なホスピタリティ」などですね。一方で、求職者である今の若者は、髪色やネイルの自由度、働きやすさを重視します。
この「経営者の理想」と「採用市場の現実」のギャップを埋めるのが、私の役割です。 「先生の仰ることは正しいですが、今の市場ではその条件だと応募が来ません」と正直に伝えたり、「患者様は意外とスタッフの髪色を気にしていませんよ」とデータを示したり。 単なる広告枠売りではなく、経営者の固定観念を少しずつ解きほぐし、採用成功というゴールへ導くコンサルティングに近い動きを心がけています。

――AIなどの新しい技術についてはどう捉えていますか？

非常に興味がありますし、業務にも取り入れ始めています。 昔は紙媒体で「17行×9文字」の中に情報を詰め込む職人芸が必要でしたが、今はWebが主流で情報量は無限大です。だからこそ、AIを活用して効率化できる部分は任せ、人間は「誰に届けるか（ペルソナ設計）」や「経営者の想いをどう言語化するか」といった、クリエイティブで泥臭い部分に注力すべきだと考えています。

100点ではなく「120点」を。感動を生む仕事論

――仕事をする上で、清田さんが貫いている哲学を教えてください。

「Win-Winであること」、そして「期待を裏切る（超える）こと」です。 お客様がお金を払って期待している成果を「100」だとしたら、100で返すのは当たり前。そこにプラスアルファの提案や気遣いを乗せて、「120」で返して初めて感動が生まれます。
「え、そこまでやってくれるの？」と言われたら勝ちですね。 採用後の定着率を上げるためのフォローや、応募者への自動返信メールの文面改善など、頼まれていないことまで首を突っ込みます（笑）。そうやって「フロムエーワークの人」ではなく、「清田さん」という個人にファンがついた時、この仕事の本当の面白さを感じます。

――最後に、採用に悩む企業の皆様へメッセージをお願いします。

ぜひ、「最初から完成された人を求める」のをやめてみてください。 「昔はこれくらい耐えるのが普通だった」「即戦力じゃなきゃダメだ」というフィルターを一度外し、「真っ白な状態で入ってきた人を、自社の色に染めて育てていく」というスタンスに切り替えるだけで、採用の可能性は劇的に広がります。
時代は変わりました。過去の成功体験が通用しない今だからこそ、私たちのような外部のパートナーを使ってほしい。 今は趣味のゴルフで「スコア100切り」を目指して奮闘中ですが（笑）、仕事では常に満点以上のスコアを出せるよう、全力で並走させていただきます。