「ザ・営業」はしない。企業の「影の準人事部」として伴走する採用のプロ

大学卒業後、新卒で機器メーカーの営業としてキャリアをスタートさせた伊藤 。西日本の広大なエリアを車で駆け回り、現場での経験を積んできた 。 「いかにもな『ザ・営業』ということはしたくないんです」と語る彼が、求人広告という無形商材のステージで、どのように企業の採用課題を解決しているのか 。相手の懐にスッと入り込む独自のコミュニケーション術と、企業に伴走する「影の準人事部」としての想いについて、熱く語ってもらいました 。

広大なエリアを駆け回った前職から、無形商材の面白さへ

ーーまずは、現在の求人業界に入るまでの経歴を教えてください。学生時代から営業を志望されていたのですか？

いや、大学では生物資源科学を専攻してました 。ガチガチに硬式テニスに打ち込んでいて、正直あんまり勉強の記憶がないくらいです（笑） 。 ただ、何かしら人の役に立ちたい仕事に就きたいという気持ちは漠然と思っていて、新卒で機器メーカーに営業として入社しました 。東京本社採用だったんですが、座学研修の最終日に配属先が発表されて、私は西日本方面へ行くことに 。正直、土地勘もなく、まず地図で確認したことを覚えていますね 。業務は担当エリアがものすごく広くて、車でひたすら回る日々でした 。

ーーそこからなぜ、現在の求人・情報サービス業界へ？

それまでメーカーで「形ある製品」を売ってきたので、今度は情報という「無形商材」を扱う仕事が面白そうだなと感じ、その中でも社会的意義のある仕事をしたいと思ったのがきっかけです。

「ザ・営業」はしない。信頼関係を築く低めのトーンと先手必勝

ーー新規のお客様を開拓する際、伊藤さんが営業として心がけていることは何ですか？

いかに信用・信頼してもらうか、という土台づくりですね 。そのために意識しているのは、「いかにもな『ザ・営業』という感じは絶対に出さない」ということです 。低めのトーンで落ち着いて話すことで、心理的な距離感を縮めるようにしています 。昔から馴染みのある相談相手の1人、みたいな立ち位置を打ち出すんです 。こっちからガツガツいくのではなく、「まずは聞く」 。しっかりお話を聞いた上で、「それでしたら、こういう形はどうでしょうか」と最適なカードを出す 。そんなアプローチを大切にしていますね 。

ーー既存のお客様に対してはいかがですか？

既存のお客様に対しては、「受け身にならない」ことを一番に考えています 。必要が生まれた時にだけ話しかける御用聞きになってしまうと、対応が後手後手になってしまいますから 。営業として後手に回るのは一番やってはいけないことだと思っています 。 だからこその「先手必勝」です 。お客様から言われる前に、「今、どんな課題や不安を抱えているだろう？」「今後この会社をどうしていきたいんだろう？」と考え、こちらから先に提案するように意識しています 。普段の何気ない会話の中からポロっとこぼれた言葉や、世の中の市場トレンド、ニュースなどから仮説を立てるんです 。「この会社も、もしかしたらこういうことで悩んでいるんじゃないか」と 。ドンピシャのタイミングで提案できることも多いんですよ 。

企業の「影の準人事部」として、ロジックの先にあるワクワクを

ーー伊藤さんにとっての「採用コンサルタント」とは、ズバリどんな存在ですか？

一言でいうと、お客様の会社の「影の準人事部」として尽くす人、ですね 。 求人広告をご提案するのはもちろんですが、人事部のような立ち位置で、採用以外の部分でもお手伝いすることがあります 。例えば会社案内のパンフレットや印刷物関連の仕事を請け負ったりと、集客や企業ブランディングのために幅広く携わらせてもらっています 。

ーーこの仕事をしていて、一番のやりがいは何でしょうか？

もちろん、ご提案した求人でお客様の採用が成功してハッピーになるのが嬉しいです 。でも何よりも、自分自身がゼロから見つけたお客様に接触して、関係性を築き、初めて受注をいただけた時の喜びが一番大きいですね 。何もないところから信頼を生み出せた瞬間は、やっぱり特別です 。

ーー最後に、今後のご自身の目標や、仕事で新しく取り組んでみたいことを教えてください。