「顧客」を超えて「仲間」になる。
入社11年目、ジェネラルマネージャーが語る“信頼獲得”の極意

新卒で入社し、現在はジェネラルマネージャーとして営業から組織マネジメント、採用戦略まで多岐にわたる業務を担う吉田氏。 「採用難」が叫ばれる昨今において、彼が大切にしているのは「期待を超えること」、そして顧客と深い関係性を築くことだという。学生時代のリーダー経験から現在の営業哲学、そして今後の組織づくりまで、その熱い想いを語ってもらいました。

個性派集団をまとめた中学時代。リーダーシップの原点

――まずは吉田さんのバックグラウンドについて教えてください。

出身は東京都日野市です。学生時代はずっとサッカーに打ち込んでいました。特に印象に残っているのは中学時代ですね。キャプテンを務めていたのですが、とにかく個性的なメンバーばかりで（笑）。言うことを聞くとかそういうレベルではなく、まとめるのが本当に大変でした。

当時からリーダーとしての素養があったのですね。

どうでしょう（笑）。ただ、目標は高かったですね。慶應義塾大学出身のコーチが来てくれて、「都大会に出場する」という目標を掲げていました。指導はかなり熱血で、練習の一環で『スラムダンク』の読書感想文を書く課題が出たり、期限に遅れた連帯責任で坊主になったこともありました。 結果的に目標だった都大会出場は叶いませんでしたが、あの厳しい環境で個性的なメンバーと向き合った経験は、今の仕事にもどこか通じている気がします。
大学は明治大学に進学し、そこでは「ソサイチ（7人制サッカー）」のサークル活動を楽しんでいました。現在は地元の友人と集まってボールを蹴ったり、趣味のサウナやグルメ巡りを楽しんだりと、オンオフを切り替えています。

「なんでそこまでやるの？」と言われる関係性を築く

――現在の仕事内容と、心がけていることを教えてください。

現在はジェネラルマネージャーとして、個人の営業活動に加え、メンバーの売上管理、新人教育、そして新規事業の戦略立案などを行っています。
マネジメントにおいて心がけているのは、「前向きに捉えること」です。例えば、成果が出ていないメンバーがいても「なんでダメなんだ」と責めるのではなく、その人の良いところを見て「どう伸ばしてあげようか」と考えます。ある種、勝手に相手を信じているところがありますね。

――顧客に対してはどうでしょうか？

一言で言えば「期待を超える」ことです。相手が求めている以上の成果を出すことはもちろん、「え、そんなことまでやってくれるの？」と驚かれるような動きを意識しています。
単なるビジネスライクな付き合いではなく、お客様と「近い距離」になることが重要だと考えています。特に飲食業界のお客様とは相性が良く、仕事の話だけでなく、プライベートでも食事に行ったりする関係になることが多いですね。

――具体的なエピソードはありますか？

入社1年目に出会った、ある飲食店のオーナー様との話ですね。 当時は新店舗オープンのタイミングで、とにかく足繁く通ってアプローチをしていました。無事に受注をいただいた後も関係が続き、気づけば10年以上の付き合いになります。
そのお店のスタッフさんとも仲良くなって、公園で一緒にサッカーをしたり、オーナーの奥様のご実家が米農家だと聞けば、現地まで行って「お米のブランド化」のネーミング会議に参加したりもしました（笑）。 「なんでそこまで？」と思われるかもしれませんが、深く入り込めば入り込むほど仕事は面白くなりますし、そこまでして初めて得られる信用や信頼があると思っています。

「採用難」は変えられる。本質を見抜く採用支援を

――今後の目標や、取り組みたいことはありますか？

社内の組織体制をより盤石にしたいと考えています。これまでは上の年次が多かったのですが、今後は若い層を増やして、下から突き上げるようなピラミッド型の組織構造を作っていきたいですね。 若いメンバーが育ち、組織文化を継承していけるような「階層」を作ることで、会社としてさらに強くなれると信じています。

――最後に、採用に悩む企業の皆様へメッセージをお願いします。

僕が入社した10年以上前から、世の中はずっと「採用難」「人手不足」と言われ続けています。でも、やり方次第で解決できることはたくさんあると感じています。
例えば、求人広告を出すだけでなく、面接のやり方ひとつ変えるだけでも結果は変わります。「面接官が厳しすぎて応募者が萎縮しているのではないか」「この担当者じゃない方が魅力が伝わるのではないか」といった、内部の改善点に気づいていないケースも多いんです。 そういった部分まで踏み込んでアドバイスさせていただくこともあります。「採用できない」と諦める前に、ぜひ一度相談してほしいですね。一緒に改善できるポイントは必ずありますから。