「枠」を売るのではない。
経営のパートナーとして、共に「いい採用」を創る。

「学生時代は裏方のアルバイトばかりで、接客の経験がまったくなかったんです。だからこそ、社会人になる時はあえて対人の仕事に飛び込んで、自分を試してみたいと思いました」
そう爽やかに語るのは、採用コンサルタントとして18年のキャリアを持つ花形洋平。かつて「未知の領域への挑戦」という好奇心から飛び込んだ求人広告の世界。しかし今や、多くの中小企業から「採用のことは花形さんにしか頼めない」と全幅の信頼を寄せられる存在となっています。
単なる「広告代理店の営業」ではなく、一歩踏み込んだ「経営のパートナー」として。彼が大切にしているのは、データの裏側にある「現場の温度感」と、何年経っても揺るがない「個人的な信頼関係」でした。

週末は海へ。15年続く「サーフィン」が教えてくれたこと

――花形さんの精悍な雰囲気は、趣味のサーフィンによるものだそうですね。

そうですね、24歳から15年間、毎週欠かさず海へ向かっています。僕にとって、海は単なるリフレッシュの場ではないんです。自然が相手ですから、思い通りにいかないことの方が多い。でも、波を待ち、その瞬間に合わせてボードを漕ぎ出す。

この「準備とタイミング」の重要性は、採用の世界にも通じるところがあると思っています。どんなに良い求人でも、タイミングや見せ方を間違えればターゲットには届かない。サーフィンで培った粘り強さと観察眼が、今の僕の仕事の土台になっているのかもしれません（笑）。

――意外にも、学生時代は接客の経験がまったくなかったと伺いました。

はい。当時は居酒屋の厨房やスーパーの惣菜コーナーなど、極力、人と喋らなくていい裏方の仕事ばかり選んでいました。でも、就職を考えた時に「このままじゃいけない、一度は人と向き合う仕事を経験して自分を変えたい」と一念発起したんです。そこで選んだのが、誰もが知る『タウンワーク』を扱うリクルート系でした。正直、最初は名前の知られた会社なら安心、というくらいの動機だったんですけどね。

――入社当初は、環境の変化に苦労されたのではないですか？

それはもう、苦労の連続でした（笑）。接客経験がないところからのスタートだったので、飛び込み営業に行っても思うように言葉が出てこなくて。それでも「逃げたくない」と食らいつき、一人ひとりのお客様の声に必死に耳を傾け続けました。その時の泥臭い経験が、今の「顧客第一主義」の原点になっています。

「あなたのファンになりたい」——個人的な信頼が生む強固な絆

――花形さんは、クライアントと非常に深い関係を築かれていますね。

そうですね。僕は単に「求人媒体を売る人」で終わりたくないんです。僕自身のポリシーとして「まずは自分がお客さんのファンになること」を大切にしています。だから、お付き合いが始まると仕事の話だけじゃなくなることも多いですね。
例えば、あるお客様が家を建てられた時には、工事の進捗を写真で見せてもらったり、完成したら引っ越し祝いを贈らせていただいたり。プライベートな喜びを共有できるくらいの関係性を築いています。そうなると、お客様も僕のことを「広告会社の担当」ではなく、一人の「花形洋平」として見てくださるようになるんです。

――その「個人的な信頼」が、仕事の成果にも直結しているのでしょうか。

間違いなくそうです。特にコロナ禍のような有事の際にそれを実感しました。当時、弊社の売上の3〜4割を占めていた大口のクライアント様が、厳しい状況に立たされました。他の代理店さんは関係が悪化して離れていく中で、僕だけは「花形さんとは個人的に繋がっているから、あなたにお願いし続けたい」と、取引を継続してくださったんです。苦しい時にこそ頼っていただけるのは、この仕事を続けてきて本当に良かったと思える瞬間ですね。

成功の鍵は「現場の熱量」と「条件交渉」にあり

――これまでで、特に印象に残っている成功事例を教えてください。

羽田空港のリニューアルに伴う、清掃スタッフの大量募集案件ですね。当時の専務様（現在は支社の社長）から「短期間でどうしても20人を採用したい」という切実なご相談をいただきました。
その時、僕は単に広告を出すだけでなく、採用条件そのものの見直しを提案しました。「この給与設定なら、これくらい住宅手当を付けられませんか？」「時給をあと少し上げれば、ターゲット層に確実に響きます」と、泥臭く交渉を重ねたんです。結果、目標の20人を無事に採用することができ、今でもその社長からは直接お電話でご相談をいただいています。

――そこまで踏み込んだ提案をするのが、花形さんの「営業戦略」なのですね。

はい。僕は、お客様の予算を「自分の財布のお金」だと思って考えています。だから、無駄なコストは一切かけさせたくない。「いかに安く、早く、質の高い人を採るか」。そのために、最新のAI技術を使って効率化できる部分は徹底して行い、浮いた時間で現場に足を運び、そこで感じた「空気感」を原稿に落とし込む。この「テクノロジー×泥臭い現場主義」の組み合わせが、僕の武器だと思っています。

「全部任せるよ」という言葉が、一番のやりがい

――長年この仕事を続けてこられた、原動力は何ですか？

最近は、新しいお客様からも「どの媒体に、どのくらいの予算をかけるか、全部花形さんに任せるよ」と言っていただけることが増えました。これは正直、プレッシャーでもあります（笑）。でも、自分の判断がお客様の会社の未来に直結するという責任感こそが、今の僕のやりがいです。
求人原稿のベース作りをチームに依頼することはあっても、最後の「効果を出すための仕上げ」だけは絶対に自分でやります。現場を見て、経営者と語り合ってきた僕にしか書けない一言がある。その一言で、いい人が集まり、お客様に喜んでいただける。その瞬間のために、僕は今日も現場へ向かいます。

AIを使いこなし、さらに「人」へ寄り添うために

――最後に、今後挑戦したいことや興味がある分野を教えてください。

今はAI（人工知能）の進化にすごく興味があります。ChatGPTを活用したコピーライティングや画像生成など、僕たちの仕事のあり方が大きく変わる過渡期にいると感じています。
ただ、AIに仕事を奪われるとは思っていません。むしろAIが得意なことはAIに任せ、人間である僕は「お客様の本当の悩み」を引き出したり、言語化できない「現場の熱量」を汲み取ったりすることに時間を割きたい。テクノロジーを味方につけることで、もっと多くの企業の『採用の勝ちパターン』を作っていけるはず。これからも、一人のコンサルタントとして、そしてお客様の『ファン』として、進化し続けていきたいですね。